由国内知名it媒体企业网d1net、信众智(cio智力输出及社交平台)和中国企业数字化联盟医药大健康分会联合举办的2023全国医药大健康cio大会于2月25日在上海圆满收官。会上，国药控股创新中心副总经理章戈分享了他对“数字化浪潮下药品流通企业定位”的新思考。
章戈发现：当前很多企业数字化的思路是建中台、湖仓一体、数据治理，没想清楚企业接下来做什么之前就动用了很多资源，这些资源都会成为企业的成本。实际上，建立企业的数字化基础可能需要很多年，而数字底座建完后可能市场已经变了，这些数据是否有价值也是未知之数。
他认为：数字化浪潮下，企业不应盲目进行数字化建设，而是应该深入思考企业如何发展?未来的定位是什么?该如何去做?因为这些将决定企业未来该选择哪些产品，如何与客户建立连接，以及最终交付给客户什么样的应用。
国药控股 创新中心副总经理 章戈
传统医药流通企业面临空前挑战
国药控股是国务院国资委直接管理的国药集团下属上市公司，也是国内最大的医药流通企业，公司旗下包含国药股份、国药一致两家a股上市公司，共有千余家分子公司。
中国医药行业大概有2万亿规模，其中医药零售占5000亿。而受疫情影响，2022年医药行业的市场规模不容乐观。
章戈提到：药品集采政策对行业的影响已持续显现，据估算，前七批集采品种市场规模累计减少1700多亿元，降幅达52%;第八批减少300多亿元;生物药也已进入带量采购(vbp)政策范围。除此之外，drgs/dip政策持续推进，根据诊疗路径按病种付费的方式，规避过度医疗(对患者有利)，节省医保资金(对支付方有利)。这些政策给医药流通行业带来巨大影响，销售规模和利润率双双下跌。
在疫情的带动下，线上药品销售的市场规模与日俱增，到2021年已经突破2000亿元大关。老百姓、益丰药房、大参林等连锁药房的净利润依然可观，且仍在保持净利润增长。同时，药品零售市场闯入阿里健康和京东健康两家跨界的数字化企业，其中阿里健康的年销售额已超过最大的传统药房，传统医药流通企业不得不考虑新模式下的企业定位问题。
章戈总结，传统医药零售企业面临6大挑战：
1、两票制、vbp、医保控费等政策对药品销售规模和利润率造成双重打压;
2、传统零售药店门店客流逐年减少，单店产出越来越少;
3、同质化的服务水平，使市场竞争变得空前激烈;
4、阿里健康、京东健康等跨界的数字化企业，给传统医药零售企业带来持续冲击;
5、大型企业不断利用规模优势，通过额外的投入抢占市场份额;
6、疫情影响，药品销售、客单迎来短暂高峰，随后又消失不见。
医药行业企业加速转型 提升客户粘性
近几年，为了应对市场的快速变化，医药行业企业纷纷采用各种数字化手段来提升客户粘性。
对分销批发企业而言，为了用服务赢得上下游客户，在过去的几年里增加了很多it投入。例如投数据交换平台，使企业与供应商的往来对账更加便捷;投spd医院物流平台，加大医药公司的市场份额;投追溯平台，实现整个供应商体系的追溯，希望提升产品的粘性;提供数据流向服务，便于供应商了解商品销售的更多细节;此外，还包括供应链多仓服务、全流程透明化、保险准入、营销服务、电子订单、两票制服务、医生助理等等一系列it投入。这些it投入用到了不同技术、不同平台，能否整合不确定，是否会产生利润也不确定，唯一确定的是这些it建设工作必须要做，否则会失去竞争力，会因此丢失很多市场机会。
为了增加与患者之间的粘性并提高效率，药品零售企业的数字化投入首先侧重于电商平台、私域平台，对接美团等o2o平台，其次是数字营销，对接互联网医院，再次是社群营销工具和采购平台，通过云库存以及智能选址实现库存共享，等等。
“作为cio，在支撑各种各样的业务需求时，不知道这些it投入的产出将如何来评估，如何用一些便捷的工具来快速实现，往往是疲于奔命。”章戈如是说。
从财务角度看跨界黑马京东医药的核心竞争力
在深入思考企业未来发展及定位的同时，不妨看看行业中快速增长的医药电商新势力的作法。在深入研究京东健康的财务报表数据后，章戈发现：“技术真的能够帮助企业发生深刻的革命”。
京东健康截至2022年6月30日六个月的中期业绩披露：报告期内，其自营业务收入达到175亿元，同比增长48.6%。财报中表示，京东健康总收入的增长主要是得益于销售医药和健康产品所得商品收入的增长。整体来看，京东健康全年的业务收入大概在400亿左右，毛利率是24.3%，利润是4.5亿，净利率是2%左右。
从成本构成来看，京东健康的交付成本占10%(外包给京东物流)，员工有2500人，管理成本占5%，没有其他额外成本，毛利率做到24.3%就能产生净利润。而从大型零售企业的成本构成来看，it投入占1%，人工成本占10%，房租成本占12%-13%，管理成本占5%，物流成本占5%(最低是1%)，由于单店产出在持续下跌，因此毛利率必须做到37%才能保证单店的盈利水平。
深入分析京东健康的管理成本可以发现，在2500名员工中，有1645人负责采购，305人负责营销，研发等it人员是497人，占比达19.6%，而行政、运营、财务等共计92人。由此可见，京东健康通过it赋能实现业务效率的最大化，将与业务无关的人员投入最小化。
而在传统零售架构，每家门店从运营、采购、销售到后台至少需要5个人，开1万家店需要5万人。年营收400亿的京东健康，只有2500人规模，而年营收200亿的传统医药零售企业，需要投入6万至7万人来运作，即使减少管理人员，也难以达到京东健康这样低的成本结构。
章戈认为：“将来it的方向，是帮助整个公司减少最基本的管理成本，如财务人员、行政人员等，通过it技术赋能达到减员增效的目标。”
进入产业互联网时代 或是未来数字化的必然趋势
他认为，进入产业互联网时代，可能是未来数字化的必然趋势。整个医药行业可能会变成若干个产业链，由某一类患者或需求驱动形成新的产业链，并由各个产业链的主导者进行利润分配。
在产业数字化的过程中，it技术有很大的发挥空间。过去连锁收购需要大量资本投入才能做大做强，而今通过互联网手段，实现全国连锁的时间被大幅缩短，而且不需要大量资本投入。“现在全中国最大的连锁不是国大药房，也不是老百姓，最大的连锁是美团。”章戈提到，美团的连锁门店规模达6万家，所有门店全部连网，通过平台流量能力、大数据洞察能力、营销服务能力和技术研发能力等，帮助连锁品牌更好地连接消费者，升级用户消费体验。
数字化的手段正在成为可被组合的生产要素，ai、物联网、数据等都可以组合到新的产业互联网。与此同时，新的产业互联网一定是基于一定场景生态的再次组合。如今，医药代表被限制进入医院，数字营销也将逐步改变整个医药营销格局。伴随医药数字化的不断深入，医药行业或将改变游戏规则，产生新的行业定义，以及新的财务模型。
一些跨行业的数字化经验值得参考借鉴，可以为医药行业的数字化发展提供指引。章戈列举了三个案例。
养猪行业中的企业为了降低猪肉成本，通过物联网设备对猪仔的生长情况进行监测，通过ai分析饲料与体重之间的关联关系，来优化饲料配方，并且在养猪厂附件建智能工厂专门生产饲料，节约物流成本。这种方式下生猪养殖的成本可以控制在15元/公斤左右。
洗衣粉行业有健全的分销体系，包括一、二、三级分销商以及小型零售店，首先让各个小型零售店建社群，然后帮助这些社群进行各类日用百货商品的营销，最后能够成为整个营销链条中的链主，决定每个环节收取多少利润。
某罕见病药企通过在全国选店，选定80家药房，一方面打通药房数据，另一方面衔接医疗机构和医保目录，实现制药企业与医疗机构、医保机构之间的“三医联动”。当药品进入vbp带量采购名单后价格大幅降低，然后通过80家药店提供电商服务、扫码下单，通过数字化的方式打通多触点实现跨行业营销，为罕见病患者提供更便捷的服务。
结合以上三个案例，章戈认为：未来医药行业将以药厂为主导，以患者为核心、以医生为中心，或将形成由产品、医生、患者、支付共同构建的新生态体系。
数字化转型后 未来药品流通企业的定位
最后，章戈提出了药品流通企业未来转型的七大定位：
一、超大规模的药品流通企业，为药品厂商提供低成本、高附加值的供应链服务;
二、以单病种、全病程为特色的小而美的企业;
三、以地区为基点，做深度服务的商务类流通公司;
四、连锁门店精简、重新整合成为趋势，药店的再分类成为必然;
五、服务患者和医生的数字化公司将大量涌现;
六、支付类公司将成为整个医药流通环节的重要参与者;
七、在政策挤压和激烈的竞争下，众多医药公司需要重新定位，开启数字化转型。